HP Inc. refuerza su compromiso con los canales mediante el uso de herramientas digitales que facilitan la gestión de los canales, una amplia gama de servicios bajo demanda y una moderna concepción del canal, presentada a sus socios de negocios durante el Canalys Channels Forum, realizado en Noviembre en Buenos Aires
HP es una empresa que cree en los canales. De hecho “con más de 80% de nuestros ingresos globales provenientes del canal, los socios de negocio son fundamentales para nuestro éxito”, afirmó Marcos Razón, Gerente y Director General de HP Inc. para América Latina en el marco del evento Canalys Channels Forum, realizado en Buenos Aires, Argentina, a mediados del mes de Noviembre.
En este mundo globalizado, el socio de negocio de HP conoce la relevancia de cada uno de los diferentes segmentos, al igual que la importancia de la movilidad y la seguridad, aspectos que cambian la forma en la que los negocios se hacen y por eso HP Inc está preparando al canl para el futuro.
Transformación digital del canal
Vincent Brissot, Head of Channel Marketing, Demand & Content Services de HP Inc. reconoce que su rol principal es el facilitar el trabajo a los canales, para que estos puedan promover y vender soluciones y productos de HP Inc. en Latinoamerica, al igual que en el resto de las regiones, la principal forma de llegar al mercado de HP es a través de los canales, a decir de Brissot, por lo que mientras la empresa más invierte en cabales, mas beneficios obtiene. Ideas como HP University, para entrenar a los empleados de HP y de los canales, se han transformado para atender esta realidad. “Hace unos años pensabamos primero en entrenar a los empleados de HP, para después pensar en entrenar a los recursos humanos de los canales, pero hoy día la mayoría de los recursos [de la HP University] están disponibles primero para los canales y después para los empleados de HP, o de manera simultánea” asegura el ejecutivo.
En la región hay muchos esquemas deonde distribuidores y sub-distribuidores comparten roles, algo no tan común en otras regiones, a decir de Brissot, con la excepción de la región Asia-Pacífico, que se comporta de la misma manera.
Para Brissot, la comunidad de distribuidores y socios de negocios en Latinoamérica es muy unida y particular. Mientras otras regiones se prestan más para análisis de sentimientos en redes sociales y otras herramientas de analítica, en nuestra región aún el cara-a-cara es muy importante y es allí donde el vendedor realiza su análisis de sentimiento, al hablar directamente con el cliente.
Los cursos disponibles desde la HP University incluyen los mismos materiales que se les dan a los vendedores y ejecutivos de HP, con kits de ventas, plantillas para ofertas y más e incluso van más allá al incorporar cursos de habilidades básicas para ventas, que no tienen que ver nada con la tecnología.
Para ayudar a los socios de negocios con el proceso de transformación digital, señala Brissot, HP ha hecho un gran esfuerzo alrededor del sitio HPSalesCentral.com, un portal de Internet lleno de información que permite a los socios de negocios tener acceso en tiempo real a presentaciones de ventas, información sobre equipos, contenido personalizable para realizar sus presentaciones y mucho más. “Todos los productos disponibles de HP están aquí y un socio de canal puede responder una pequeña serie de preguntas y sin conocer mucho del tema, generar una lista completa de dispositivos que satisfagan las necesidades del cliente, por ejemplo” añade el ejecutivo. La información aquí está disponible en todos los idiomas de manera simultanea e incluye una cantidad de herramientas que facilitan las labores del canal para generar propuestas a los clientes.
Respaldo local
La movilidad, por ejemplo, representa una oportunidad real en el segmento comercial debido a la creciente tendencia de los equipos que trabajan de forma remota. Respecto a la seguridad, ahora visualizada como una fuerza disruptiva debido al alto costo que representa y la sofisticación con la que los hackers detectan vulnerabilidades hoy en día.
Para respaldar a los socios de negocio de América Latina en este entorno desafiante donde la transición de las ventas transaccionales a las ventas contractuales basadas en suscripción está al alza, HP Inc. ofrece una amplia gama de servicios bajo demanda. Estos van desde modelos de Servicios Administrados de Impresión (Managed Print Services, MPS) y modelos de Dispositivo como Servicio (Device as a Service, DaaS) hasta servicios de monitoreo de seguridad en red para equipos de cómputo e impresoras con consultoría y prevención de entornos de riesgo ante ataques, hackeos y virus emergentes.
Para Claudio Raupp. Director de Canales para América Latina, el rol del CIO moderno debe dejar de ser el ofrecer una infraestructura de TI que funcione. Si bien si la infraestructura deja de funcionar, todos los demás ejecutivos voltearán a reclamar al CIO, la verdad es que el debe ir más allá de garantizar el funcionamiento de la infraestructura –y contratar infraestructura bajo demanda puede ser su mejor opción—realmente el rol del CIO debe ser facilitar la adopción de tecnologías que beneficien al negocio y que permitan un proceso de transformación digital rápido y óptimo. Ya eso ha ocurrido mucho en el área de impresión, y otras áreas de TI se están sumando, a decir de Raupp, que además señala que esta es una gran oportunidad para la que los canales deben prepararase, ya que los procesos de venta contractual, versus el modelo transaccional más común, son muy diferentes y requieren fuerzas de venta diferentes.
En ese sentido, HP tiene un fuerte compromiso y con HP University se da muestra de ello con la finalidad de llegar más allá de la capacitación en productos ofreciendo una experiencia inmersiva, centrada en el aprendizaje y en la participación en tiempo real. “Al ser una solución única, HP University capacita a los 18,000 socios del programa HP Partner First en todo el mundo para que puedan optimizar sus ingresos y asegurar sus negocios en el futuro, además de proporcionar información de valor para crecer y consolidar sus negocios”, recalcó Raupp.
A través del programa HP Partner First, se suministra más agilidad y capacidad de respuesta a los socios a través de su plataforma HP Sales Central. Es aquí donde los socios de negocios pueden encontrar todos los recursos comerciales disponibles que le ayudarán a acelerar sus ventas, generar demanda, simplificar la creación de campañas, y tener acceso a múltiples herramientas disponibles en su propio idioma y para su propio país.
“En HP la reinvención está en nuestro ADN, por eso es que HP Partner First nuestro programa de socios de negocio fue reforzado y está diseñado para dar soporte al canal a través de un sistema coherente, simple y confiable, estamos implementando los mejores procesos y herramientas en su clase para proporcionar a los socios más visibilidad sobre su desempeño”. concluyó Marcos Razón.
